《一本书读懂销售心理学》是一本利用心理学化解销售难题的最佳读本！“早一日看到，少奋斗十年”的销售职场宝典！洞察客户心理活动，引导客户轻松成交！我们每个人每天都在销售，有人销售观念，有人销售信任，有人销售爱……生活中无时无刻不在销售，学会销售就必须懂得销售心理学。销售心理学就是在研究销售过程中涉及到的人，以及人的行为反映出来的现象。比如，在销售过程中，你认为客户可能不会签约的，这就是一个自我意识，因此对方不签约的可能性就真的非常高。但是，一个自我意识说，如果对方不签约，那么对方真的会损失一个千载难逢的机会，无法实在地体会到我的产品给他的生活带来的改变。具备这个意识的人就可以在遇到挫折、遇到拒绝的时候调动内心的意识出来，向客户显示更加有震撼力的一面。
因此，从某种意义上说，销售就是销售人员通过沟通，将商品或服务出售给那些有需求的客户的过程。也就是说，销售的过程就是一个人与人之间打交道的过程。无数次失败的教训，再加上无数次的深深思索，销售到了最后，其实就是心理学的较量。
很多销售员都知道这个道理，但销售结果却大相径庭。其实，销售没有那么艰难晦涩，本质上销售就是搞定人的学问！打开人的最重要环节就是对顾客心理的把握，完成情感铺垫，进而沟通销售信息。这是一切销售工作的最重要能力，具备了这项重要技能不仅让你在销售道路上走得更顺畅，也会让你的销售业绩变得更加卓越！
第一章 心理修习术——销售不是打嘴仗，而是拼心理
用嘴不如用心，这是销售的一个铁律。口吐莲花的本领固然重要，但是心理的修习更胜一筹，因为再大的困难也敌不过一颗强大的心。
1 销售法则：用嘴不如用心
搞销售的人，必须有“说”的本领！但是，“能说”不等于“会说”。“能说”靠嘴巴，“会说”靠心灵。因此，用嘴不如用心，是销售行业颠扑不破的铁律。有一次，弗兰克带领一个推销员拜访客户。对方名叫弗朗西斯·奥尼尔，早年从事纸张推销生意，经过多年奋斗有了自己的造纸厂，成为纸张生产与批发业中的领军人物。
见面之后，双方寒暄了几句，开始进入正题。弗兰克讲解了奥尼尔所拥有的产业与税收之间的关系，但在整个过程中，奥尼尔低头不语，只是静静地听着。
渐渐地，弗兰克感觉到气氛有点儿不对，因为他看不到客户的表情，甚至连对方是否在听也不确定，这真让人难堪。因此，只讲了三分钟，弗兰克就停下来，靠在椅背上等着奥尼尔发表意见。
接下来，是尴尬的沉默时间。一起来的那位推销员难以忍受这种静默，有点坐不住了。弗兰克见他准备说话，急忙用手抓住他的胳膊，示意他不要轻举妄动。
过了一会，弗朗西斯·奥尼尔抬起头，仍旧没有说话；弗兰克也没开口，仍旧悠闲地靠在椅子上。双方这样对视着，良久无言。
最后，奥尼尔终于先开口。他平日并不善谈，这次却说了足足半个小时。奥尼尔讲话的时候，弗兰克尽量不插嘴，认真注视着对方耐心倾听。
等奥尼尔说完了，弗兰克做了总结发言：“奥尼尔先生，您的讲话对我很有帮助。您告诉我这样一种事实，您比大多数人都有思想性。最初我来此的目的是帮您这位成功人士解决问题，通过沟通我明白您已花了两年时间来准备解决这一问题。尽管如此，我还是很乐意帮您进一步更好地解决这些事。我下次来的时候，一定会带来一些新的想法。”这次会面，开头让人尴尬，结局却令人满意。弗兰克取得成功的原因很简单，他让奥尼尔把所有的难处尽管讲出来，用心倾听客户的真正需要，从而对整个事情有了全面的了解。于是，在后续的接触和沟通中，弗兰克赢得了客户的信任，接到了一大笔生意。
弗兰克的聪明之处在于，当他发现自己的话无法打动客户时，果断改变策略，开始用心寻找客户的兴趣点，以及客户真正关注的是什么。从沉默中的心理战，到后来的耐心倾听，以及最后的真心帮助，弗兰克一步步赢得了客户的信任。
相反，同来的那个推销员就有点沉不住气了。他担心弗兰克在奥尼尔这位大人物面前败落，急于打破僵局，差点坏了大事。
在销售中，请封上你那张喋喋不休的嘴巴。要知道，能说不算什么，会说才是本事。一个销售人员必须明白，什么时候该说，什么时候不该说，以及该说什么。这些都需要用心去体会和感悟。
（1）时刻关注客户的情绪状态
销售工作既是说话的艺术，更是心灵的沟通。因此，与客户面对面的时候，务必要时刻关注客户的情绪状态，从微小的表情和动作中觉察对方的真实意图，而后才是用合适的话语表达意图，实现成交。
（2）学会在销售中玩心理战
有的客户喜欢听你说，有的客户喜欢让你当听众，还有的客户顾左右而言他，让人捉摸不定。无论遇到哪种情况，你都要善于拿捏对方的心思，进而采取正确的战术，达成预期目标。
美国艺术家安迪·沃荷，曾经告诉他的朋友：“我学会闭上嘴巴后，获得了更多的威望和影响力。”会说话，是本事；不说话，则是智慧。在复杂的销售过程中，“说”与“不说”都有很深的学问值得研究。最重要的是，你要把这四点牢记在心里：一是多听少说；二是绝不轻言人是非，三是话不说死，留有余地；四是不管真话假话都要说得理直气壮，真诚动人。
2 做自己情绪的主人
一个人最后在社会上占据什么位置，绝大部分取决于控制情绪的能力。对销售人员来说，稳定情绪、处变不惊、游刃有余，成功才能来得更早，成就也会更大。
在销售过程中，很多时候，坏事的不是你的能力或智慧，而是你没有控制住自己的情绪。面对不好对付的客户，你失去了耐性，最后把局面搞砸；面对客户的拷问，你怒火攻心，最后说了不该说的话。可见，失去了情绪控制能力，销售人员必然一事无成。有一个老板做广告生意，由于一切都很顺利，他的心情总是很好，而且对事物总是有乐观的看法。因此，身边的人都非常喜欢他。生意越做越大，他的公司从一个城市换到另一个城市，身边的追随者也越来越多。
有一次，一位老同学问他近况如何，他说：“我现在状态很好，非常喜欢我的工作。”事实的确如此，每当身边的人因为工作心情不好，他总是告诉对方乐观地去看待一切，找到解决问题的方法。
那么，他是如何做到这一点的呢？有人向他取经，他丝毫没有保留，给出了这样的回答：
“每天早上我一醒来就对自己说，你今天有两种选择，你可以选择心情愉快，也可以选择心情不好。我选择心情愉快。”
“每次有人跑到我面前诉苦或抱怨，我可以选择接受他们的抱怨，也可以选择指出事情的正面。我选择后者。”
“每次有坏事发生时，我可以选择成为一个受害者，也可以选择从中学些东西。我选择从中学习。”……
一个乐观的人，一个积极面对一切的人，一个成为自己情绪主人的人，无论遇到什么事情，面对多大的困难，他都能乐观地处理。这就是制胜的智慧。安东尼·罗宾斯说过：“成功的秘诀就在于懂得怎样控制痛苦与快乐这股力量，而不为这股力量所反制。如果你能做到这点，就能掌握住自己的人生，反之，你的人生就无法掌握。”
麦当劳公司创始人雷蒙·克罗克说：“我学会了如何不被难题压垮，我不愿意同时为两件事情操心，也不让某个难题，不管多么重要，影响到我的睡眠，因为，我很清楚，如果我不这样做，就无法保持敏捷的思维和清醒的头脑以对付第二天早晨的顾客。”
销售行业竞争激烈，每天面对的是常人难以想像的挑战。为此，学会调节自己的心情，保持乐观的工作态度，才能不被沉重的工作压力击垮。
（1）学会驾驭自己的情感
有些销售人员对工作中的一般性问题，都能理智、客观地处理，但不免有冲动、感情用事的时候。为此，不妨在日常工作中注意修炼自己的情绪与情感掌控能力，从而成为情绪的主人。
（2）正确评价身边的人和事
销售工作中遇到问题的时候，情绪化的做法往往把人情搞砸、把事情弄僵。为此，我们要学会全面观察问题，从多个角度、多种观点审视身边的人和事，避免偏激。这样往往会得到不一样的判断。
（3）让不良情绪得到发泄
情绪状态不好却闷着不说，会把一个人折磨坏了。因此，结束销售工作以后，找身边的朋友或知心人倾诉一下，或者到外面放松一下心情，让不良情绪得到发泄，有利于我们以更佳的状态面对明天。
当销售工作发生意外、遇到挫折的时候，最重要的是保持一份乐观、单纯的心态，这是渡过难关的法宝。不要对未来失去信心，也不要陷入埋怨之中无法自拔。须知，上天的公平并不是表现在一切人都一样的面孔、一样的生活，而是要你以一种损失去换回另一种拥有。
3 别太在意客户的刁难
对销售人员来说，难缠的客户简直就是一场生死边缘的噩梦。想冲着这些“不知好歹”的客户大发脾气，然而职业道德和销售任务又不允许。想用自己的三寸不烂之舌，让对方俯首称臣，然而强中自有强中手，即使自己口齿够伶俐，也难免遇到实力相当的对手，然后败下阵来。
在这种情况下，大多数销售人员往往会被客户咄咄逼人的言语冲昏了头脑，从而难免带上情绪，甚至与客户直接争吵起来。其实这并不是明智之举，因为即使你勉强说服了客户，也很难实现成交。当你进行言语反攻时，客户早已经感受到了你的不友好，所以即使客户嘴上表示认同，内心却依然排斥。人们常说无为而治，将无为的思想运用到此处是最合适不过了。
无论客户怎样刁难你，都要冷静对待，继续按照自己设定好的销售流程推进目标的实现。这样不仅会给客户留下宽容大度的印象，同时也能避免毫无意义的争论。高明是某空调品牌的终端销售人员，刚入行的时候，她也和同行们一样，只要一遇到那些喜欢“挑刺”的客户就会头疼不已，一时气急甚至想有打人的冲动。
挨到客户离去，高明便会气急败坏的咒骂刚离去的难缠客户。然而高明很快便发现，那些随和的客户在听到自己的咒骂后，往往会沉默着离开，这样自己以后再也没有翻牌的可能了。显然，必须改变这种状况了。
一天，高明又遇到了一位喜欢“挑刺”的客户。当这位中年男子朝着柜台走来，高明赶紧迎上去。交谈了几句，对方就很不友好地说：“你们的空调没有×××品牌好，我朋友就买了你们的品牌，结果还没用多久，就有毛病了。”
听到这里，高明心中自然不爽，不觉默默地想：“那你干脆去买×××品牌好了。”紧接着，高明被自己这种想法吓了一跳，幸亏自己没把这话说出口，否则别说成交没希望，还很可能遭到客户的投诉，到时候岂不是赔了夫人又折兵。
转念一想，其实客户能走过来，说明他对公司的产品是有兴趣的，说这些刁难的话，很有可能是试探自己的，既然这样，那又何必在乎客户的恶言恶语呢，毕竟成交订单才是工作的重中之重。
于是，高明渐渐放下了对客户的不满情绪，微笑着说：“您朋友的空调出现了问题，我们深感抱歉，这是我们的售后服务电话，可以转交给您的朋友，打完电话后工作人员会在24小时内帮助解决问题。”说着，她递给客户一张售后服务卡，“如果您的朋友比较着急，可以把住址告诉我，我可以马上打电话，让服务人员上门维修。”
客户接过售后服务卡，脸色和缓了许多，毕竟高明自始至终的态度都很和善，他也没有理由一直板着脸。
高明很敏锐的捕捉到了客户脸上的变化，于是便自然而然的转到了产品介绍上。最后，经过一番攻伐，她顺利拿下了这笔订单。在销售过程中，遇到各种难缠的客户，再正常不过了。对销售人员来说，难缠的客户总是在进行刁难，可是换位思考一下就会发现，这其实是客户对产品的询问、试探、考察。以平常心对待，你才有在销售攻伐中获胜的可能。
俗话说，知己知彼百战不殆，要想搞定这些“刺头”客户，必须要有强大的内心支撑，多想着怎么应对，少去抱怨。这样一来，才能在销售过程中从容不迫、波澜不惊。
丝毫不受客户恶劣情绪、话语、行为的影响，不被客户牵着鼻子走，这是销售人员应有的境界。按照自己的意图引导客户进行消费，并给客户留下愉快的购物体验，成交就会变得轻而易举了。
（1）以退为进，保持一种低姿态
面对客户的刁难，不要着急与之争辩，因为这样只会激起他们更多的刁难欲望。所以，面对刁难的客户，只需要保持一种低姿态，一种底气、资本和实力。
（2）礼貌待人，做到不卑不亢
客户的刁难不等于人身攻击，所以无论客户的话语多么的过分，请保持一个销售人员良好的职业修养。你的礼貌、谦和就是化解客户刁难的最好良方。
（3）专注于销售目标的实现
在整个销售过程中，不要被客户刁难的因素干扰，保持足够的淡定，推进销售目标的实现，竭力促成交易的完成，是销售人员应有的自觉。
客户的刁难，对销售人员来说是家常便饭。关键是，客户再怎么为难你，你都不能流露出一点儿负面的表现，先控制好自己，才能掌控他人。一旦被客户敏感得察觉到你的不敬，那么后面会有更大的麻烦。
4 客户的批评是进步的阶梯
客户就是上帝。与“上帝”打交道，少不了遭受白眼和批评。这时候，销售人员不必把这种责难放在心上，认真想想为什么挨批，客户说的话有哪些可取之处……总之，把客户的批评当做进步的阶梯，有了这种心态，你的销售工作就容易大有改观。
以正确的态度面对客户的批评，最重要的是理性思考，具备往大处想的视野，要有“打掉牙齿往肚里吞”的度量。为此，不妨朝着下面几点努力。
（1）不要把批评看得太重
销售人员决没必要把一两次受到批评和自己整个前途命运联系起来，觉得一切都完了，灰心丧气。挨了客户的批评就一蹶不振，不但对自己后继的工作无益，也会让客户小看你。
（2）受到批评最忌满不在乎
面对客户的批评，销售人员最需要表现出诚恳的态度，从批评中引起反思，确实学到一些东西。最让客户恼火的是，你把他的话当成“耳旁风”，在以后的接触中重复以前的错误，这最让客户难以接受。
（3）受到批评时，不可当面顶撞
许多时候，我们会遭到客户不公正的批评，甚至是错误的指责，让自己陷入被动局面。对此，我们可以一方面私下耐心作出解释，另一方面用行动证明自己是对的。遭受批评时，最忌讳当面顶撞。
（4）挨批时不要做过多的解释
受到客户批评时，反复纠缠、争辩，希望弄个一清二楚，是很没必要的。如果确有冤情，确有误解怎么办?可以找一两次机会表白一下，点到为止。即使客户没有为你“平反昭雪”，也完全不用纠缠下去。要知道，有时候客户虐待你没有道理可讲。
（5）对批评不要牢骚满腹
批评有批评的道理，错误的批评也有其可接受的出发点。因此，受到客户批评的时候，最好以淡定的心态接受，有则改之，无则加勉，能够坦然面对客户非议的销售人员，才能在历经风雨中成长得更快。
（6）搞清楚客户为什么批评你
在追求销售业绩的过程中，每个人都渴望收获得更多。突然受到来自客户的批评或训斥，这当然是一个成功的关节点。只要处理得好，搞清楚客户为什么批评你，而后再采取适当的策略，你就容易苦尽甘来，获得更大的收获。
没有客户的批评，就没有销售人员的成长和进步。树立这种观念，并且以谦虚谨慎的心态面对客户的批评，修炼一个能够承受各种非难的强大内心，你才可以从一棵小草长成参天大树，收获累累的硕果。
5 把被拒绝当做家常便饭
“被拒绝”是最令人头痛的事，对销售人员来说更是如此。或许尚未开口就被人拒之以千里之外；也或许在投入大量的时间和精力之后，本以为志在必得，却还是惨遭淘汰。
有太多的因素可能造成“被拒绝”的惨剧，可能是因为客户没有需求，可能是因为客户没钱、没时间，也可能是因为销售人员自身的行业素质不够。最重要的是，我们要善于从“被拒绝”中吸取教训，而不是陷入低潮，影响到后续的工作。萧萧是某化妆品品牌的一名销售人员。在售前培训的时候，没有过销售经历的萧萧还信心满满，准备大干一场。然而，开始工作的第一天她就尝到了被拒绝的“苦头”。
面对顾客，萧萧总是笑脸相迎，心想这样能给顾客留下好的印象，也就能为自己争取更多的时间来介绍产品。可是事实却并非如此，每次自己的笑脸十有八九会换来冷冷的拒绝。“热脸贴着冷屁股”的感觉让她觉得特别难受。
结果，萧萧不但在工作上没有成效，而且生活也受到了影响。她渐渐开始对自己产生怀疑，见了人不喜欢说话，即使是工作需要，也表现得唯唯诺诺。一段时间后，萧萧也发现了其中的问题，觉得自己或许并不适合做销售，于是便去向经理辞职。经理细心地开导她：“很多时候别人并不是在拒绝你，而是拒绝你所推销的产品或服务。即使是拒绝你也没有什么，每个销售人员都将会无数次的面对这种拒绝，并不是只针对你一个人，所以你完全不用这样怀疑自己。你很可爱，要相信自己，要学会让自己的心变得更强大，要学会应对和适应被拒绝！”。
在经理的说服下，萧萧决定再试一段时间。她研究大量销售前辈的经历，发现这些人在一开始也遇到了和自己一样的情况。不同的是，他们及时调节心理，让自己适应了这种被拒绝的工作，并坚持下去，最终取得了成功。这也就是“适者生存”的道理。
明白了这些，再次面对“被拒绝”的时候，萧萧的心开始变得强大。她告诉自己：“适应被拒绝，但决不能‘放纵’被拒绝。”每次被拒绝后，她考虑的不是自尊心受到了怎样的伤害，而是反省到底是什么原因让自己被拒绝。如果是客观原因，内心便会释然；如果是主观原因，就提高自己在这一方面的不足。
经过一个月的努力，萧萧最终取得了新手销售量第二的“战果”。这样的成绩使萧萧更加信心满满地投入以后的工作。被拒绝是销售的起步！对销售新人来说，这并不是什么大不了的事，重要的是你怎么去面对。被拒绝了，下次换另一种方式再去访问。客人可以拒绝你的产品，但无法拒绝你的热情。要想在销售界有所发展，首先得拥有百折不挠的精神。成功不仅仅取决于你的能力，还取决于你的心理素质。因此，拥有强大的内心是销售人员走向成功的必要条件。
（1）把“被拒绝”合理化
人们总会有一种思维定式，如果一件事在脑海中被认定为合理的，便不会想要去追究它的原因。所以，要学着让自己慢慢接受“被拒绝是合理的”，只有这样才能让自己的内心变得强大，不再为“被拒绝”而烦恼不已。
（2）“被拒绝”的时候转移注意力
面对客户的拒绝，不要专注于自己“委屈”，学着转移一下注意力。如果在这时分析一下客户拒绝自己的原因，以及接下来应该选用怎样的方式来对待这个客户，不仅能减少被拒绝的“痛苦”，而且还能增加销售成功的砝码。
很多时候，客户并不是在拒绝你，而是拒绝你所推销的产品或服务。即使是拒绝你，那也是正常的，不拒绝倒不正常了，要知道，客户凭什么要接受你呢？
6 不妨对客户屈就一下
做销售的人，需要与客户打交道，这其实是利益之争。这时候，双方难免为了一些小事发脾气。面对客户的大不敬，千万不可意气用事，不妨对其屈就一下，在忍耐中发动攻心战。
常言说得好：“忍字头上插把刀。”忍，难能可贵；面对千变万幻的世态人情，如果不依靠一个“忍”字支撑，不知又有多少人会坠入困厄之境。想与客户成交，拿到诱人的大单，在建立关系的过程中没有忍耐的本事是不行的。王磊在一家服装公司担任销售代表，经过两年锻炼，他已经把工作干得有声有色，并与一家大客户建立了友好合作关系。
谁料，大客户替换负责人，而对方的脾气个性与王磊很不对路，结果双方的关系一度紧张起来。这位新负责人名叫周光，是老业务员出身，没有多少文化。他对王磊的工作认真、密切配合看在眼里，却忘在脑后。一旦王磊偶尔迟到了一次，他就记在心里。
时间一长，王磊就受不了了，面对周光挑毛病、找破绽的做法，他真想亲自毁了这个客户，哪怕自己再多付出一些，找一个脾气对路的客户。
领导听了王磊的抱怨，告诫他不要冲动，要学着与新的客户代表建立关系，建立应有的理解和信任。听人劝，吃饱饭，王磊静下心来，仔细反省自己最近的言行，意识到自己也有诸多不足，于是改变了工作态度。
然后，他面对蛮不讲理的周光，既没有当面顶撞，也没有逢迎巴结，而是在工作中投入更多时间和精力，把各个细节做到位。这样一来，王磊不但提升了工作水平，也最大程度上赢得了周光的满意和信任，双方越来越默契配合，最终成了生意上的好朋友。
客户不会总是对的，也不会让你处处满意。这时候，善于忍耐对方的不敬，学会屈就对方的不足，就是销售人员应有的智慧了。客户是上帝，与他们打交道，为争一时之气而拼个你死我活，绝对是大忌，因为这于己于事又有何益呢？泰山压顶，先弯一下腰又何妨？折断了就永远断了，而弯一下腰还有挺起的机会。
俗语说的好，“人在屋檐下，不得不低头”，意思是说人在权势、机会不如别人的时候，不能不低头退让。假如和客户产生了矛盾、冲突，论力量，你是鸡蛋，而对方是石头，怎么办？是像头脑简单的拼命三郎那样以卵击石，白白地浪费此前的付出，还是避其锋芒，通过以柔克刚的策略拿下客户？选择前者还是后者，就可以从中看出你与客户打交道的本事。
（1）避免“得罪人”情况的发生
在坚持原则的前提下，与客户发展关系应随机应变，应付自如。一般说来，你要掌握多方面的情报，了解客户的年龄、资历、喜好，努力和对方“谈得来”。在工作上应该求同存异，融洽关系，避免不愉快事情的发生。
（2）沟通到位，走出误会的死角
矛盾、争斗和误会，大多是由于沟通不畅造成的。那些销售高手，没有什么三头六臂，他们的厉害之处在于更懂得如何与客户沟通。因此，产生分歧的时候，通过沟通远离误会，这种暂时屈就的本事还是很有必要的。
（3）换位思考赢得客户信任
站到客户的位置想一想，对方也不容易。因此，你不妨多理解客户，多从工作上为他着想。及时被误解、责难的时候，也要尝试着把心胸放宽一些，继续保持对话。理解万岁，能够包容客户的人，才会赢得客户的心。
总之，在该低头时低头是一种气度，也是一种成大事者的隐忍态度。低头是为了不碰头，不摔跟头。
“忍”字，至少有二层意思：其一是坚韧和顽强；其二是抑制。与客户来往，只要以诚相待，必然会获得相同的回报；面对客户的无端发怒，你也不必睚眦必报，在掌控好情绪的基础上采取合适的策略，才是制胜之道。
7 常怀一颗“取经心”
社会上流传着这样一句话：“错过了与一个能够给我们以教益的人交往的机会，实在是一种莫大的不幸。”确实是这样，只有虚心好学，不耻下问，才可能广泛接触各方人士，甚至与竞争对手建立非同寻常的关系。
对销售人员来说，没有追求和奋斗目标，就不可能发现竞争对手的存在；如果缺少取经心，又怎么可能主动向竞争对手学习各方面能力呢？只有刻苦努力才能打拼出一片属于自己的天地。有进取心，才能保持一颗活力四射的“取经心”。
销售工作错综复杂，没有固定的套路可循。因此，你必须时刻准备着学习他人的优点和长处，吸取他人的经验和教训，才能愿意和敢于向竞争对手取经，这是不断改进工作、不断学习的原动力。张军和王峰是营销专业的同学。毕业后，两个人同时进入一家公司从事销售工作。结果一年后，两个人的业绩相差很大，这是怎么回事呢？
原本生性木讷的张军勤奋刻苦，由于公司提供了很好的发展平台，所以他总是虚心向优秀的同事请教，并得到了一些前辈的耐心指导。过了一段时间，张军就签下了几个单子，这更增添了他的信心。
相反，头脑灵活的王峰斤斤计较，处处与人争斗，结果在团队里人缘很差劲。更令人担忧的是，大家都不肯帮他，所以王峰越来越孤立，销售业绩也就没有什么起色了。
一叶障目，不见泰山。王峰由于缺少取经之心，不寻找自身的原因，而是看到张军的一点优势而为自己开脱，不思进取，自甘堕落，最后远远落后于本不如自己的竞争对手，也就不足为奇了。怀有取经心并不意味着急功近利和不择手段，相反，在竞争中保持心理稳定，树立“人人都有成功的机会”这一观念。
个人的力量是微弱的，只有全方位观察周围环境，做到心有万象，能够容纳竞争对手，能够放开胸怀，在销售工作中得到更多机会和帮助。心中没有他人，不能容下万物，你是自私的，狭隘的，即便取得一时成功，也最终落到竞争对手身后。
日本推销大师原一平身高145厘米，体重52千克，又瘦又小。但他的特点就在于他自信比别人更有永不服输的精神，永远保持学习的心态。下面是原一平的一段自述：刚到明治保险公司的时候，我每天都要制订访问15位客户的计划。这个计划很累人，经常是连喘气的时间都没有，家和妻子自然都照顾不到了。
有时我也会问自己：“难道我每天一定要访问15位客户吗？我到底是为了什么？钱吗？”但我那倔犟的性格又迫使我不断地超越自己；我从来不愿意服输。在别人看来，我每天除了销售保险，没有其他的娱乐，在工作之余也不会带着妻子去玩。有人说，我的生活呆板得可怕；有人说，我的生活没有什么乐趣可言。但我却在工作中享受到了极大的快乐。
为了超越自己的业绩而不断地创造新业绩，面对失败，我只是笑笑，又继续努力。我每天的信念就是必须访问15位客户，若没访问完，就绝不回家。这股不服输的力量在胸中翻腾，在鼓舞着我。人生就是一系列的挑战与应战，不断地征服困难就是我人生的最大乐趣。
正是对工作的热情和持之以恒的意志，并珍惜每一个向成功者学习的机会，我才有了今天的成功。我这个人虽然“海拔”不高，但是我的成功都是在暴风雨中取得的。我什么都不怕，惟一害怕的就是自己低头折腰。只有永不服输的人才配得上成功的桂冠。如果你不想成功，你就低头认输吧！常怀一颗取经心，虚心好学，是销售人员必须具备的良好心态，只有这样的人才善于向竞争对手学习，能够接受来自竞争对手的批评和挑战，快速成长。
（1）建立对竞争对手的跟踪系统
知己知彼，百战不殆。了解竞争对手，还远远不够，必须深入研究竞争对手，才能及时、动态把握对手的一举一动，从而采取灵活的应对措施。
（2）及时发现自身的不足
一叶障目，不见泰山。一个缺少取经之心的销售人员，无法从竞争对手的身上看见自己的缺点，发现自己的不足，而是沉迷于对外在环境的抱怨，看不见别人的进步，最后落后于人而被淘汰，就是再自然不过的事情。
（3）保持足够的危机意识
树立危机意识，怀有取经心是学习竞争对手的生存之道。可以想像，一个销售人员没有追求和奋斗目标，怎么可能发现竞争对手，又怎么可能主动向竞争对手学习各方面能力呢？善于取经，才能愈加卓越。
对销售人员来说，常怀一颗取经心，将竞争对手当作老师和偶像，是一种气度，也是一种超越技巧。善于取经，才能愈加卓越。一个人从平凡到卓越，需要积极的心态，明确的目标，还有坚定不移的毅力，只有一步步往上攀登，才会最终抵达高峰。反之，没有取经心，就不能从竞争对手的身上看见自己的缺点，发现自己的不足，而是沉迷于对外在环境的抱怨，看不见别人的进步，最后落后于人而被淘汰，就是再自然不过的事情。
8 建立自我，追求无我
“建立自我，追求无我”，这句话的意思就是让自己强大起来，要建立自我。同时，要追求无我，把自己融入到工作中，不要给客户压力，让大家感觉不到你的存在，来接纳你、喜欢你。
作为华人首富李嘉诚的座右铭，“建立自我，追求无我”是他的切实经商体会，也是销售人员在进取之路上应该追求的一种至高境界。在请别人吃饭的时候，李嘉诚总是提前到酒店的电梯口等客人到来；当客人从电梯中出来的时候，主动向他们递名片；
吃饭之前，每位客人抽两个签，一个是照相的位置，另一个是吃饭的位置，来客人人平等，随机而安，让大家感觉很舒服；
饭桌上，他讲话先用汉语普通话说几句，再用英语讲讲，最后用粤语说一段，基本把客人都照顾到了。
遇到宴请人数较多的时候，会安排好几桌，李嘉诚会在每一个桌坐15分种，充分和大家沟通和交流，不分亲疏；
宴请结束时，李嘉诚还会和大家一一握手告别，包括服务人员，并且送大家到电梯口，直到电梯关上才离开。
……
李嘉诚认为，要成为一个优秀的生意人和领导者，首先要懂得自我管理，逐步建立起自身尊严。还应注重情境领导，针对不同对象和不同境况采用不同的做事方式。并谨记如下领导原则：“指挥千人不如指挥百人，指挥百人不如指挥十人，指挥十人不如指挥一人。”
多年来，李嘉诚遵循“建立自我，追求无我”的原则，放低自己，抬高别人，最大程度上赢得了客户的信赖、支持、理解与合作。这也是他的商业帝国崛起的重要秘诀。不可否认，销售人员是为了订单而来。但是，在获取商业利益的道路上，究竟应该以怎样的一颗心去谋利，却有很大差别，这也导致每个人的工作业绩、人生高度迥异。
李嘉诚也有过推销的经历，他能够建立起自己的一番宏业，与他追求卓越的心密不可分。尤其是当他功成名就的时候，他仍旧坚持最初的做人做事原则，这种用心何其良苦。
凡是成功的人，都善于把自己的姿态放得很低，给别人面子，尊敬别人。这说明，一个取得非凡成功的人对生活的态度非常重要。
经常看到这样一些人，有一点小小的成功，就会傲气十足，目中无人，惟我独尊，自私自利，让别人不舒服，他的存在让人感到压力，他的行为让人感到羞耻，他的言论让人感到渺小。避免这种情形，销售人员需要把握好下面几点：
（1）重视赚钱的能力，但不能忽视做人的能力
钱之外的一个重要能力是做人的能力。做人，即做人的姿态。这就是对自己及别人要非常谦恭、谦虚、谦卑。销售人员要有自信，同时也要学会尊重他人，让客户认可你这个人，而不是你的财力。
（2）修炼影响力，而不是指挥力
销售人员最终要靠春风化雨的影响力赢得客户认同，而不是对客户指手画脚。正如韦尔奇所说：“一个首席执行官的任务，就是一只手抓一把种子，另一只手拿一杯水和化肥，让这些种子生根发芽，茁壮成长。让你周围的人不断地成长、发展，不断地创新，而不是控制你身边的人。你要选择那些精力旺盛、能够用激情感染别人并且具有决断和执行能力的人才。”
只有学会了尊重他人，才能得到别人的尊重。其实，道理都懂，但做起来就不是那么容易了。“建立自我，追求无我”的努力做好一次容易，但做好一辈子就不容易了，这其实是划分销售人员业绩与成就大小的一个重要因素。
9 不要在最后一刻倒下
销售工作最考验人的耐性，尤其是面对被客户拒绝，或者陷入销售低潮的时候，如果不能做到屡败屡战，那么很难坚持到最后。
突破销售的瓶颈，往往在于最后那一刻的坚持。这种坚持，包含了销售人员应有的耐心、信心，是在销售舞台上长袖善舞的必备素养。一些销售新人上岗后，都会接受魔鬼训练，这其实就是对销售心理的一种历练。刘洋从学校毕业后，进入一家石油公司任职，随即被总公司分配到一个海上油田工作。上班的第一天，工头就要求他在限定时间内登上几十米高的钻井架，并把一个包装好的漂亮盒子送到最顶层的主管手中。
听清楚安排后，刘洋丝毫不敢懈怠，他拿着盒子，迅速登上又高又窄的舷梯。登上顶层后，他已经气喘吁吁。主管接过盒子，在上面签上了自己的名字，又命令刘洋把盒子送回去。不用说，刘洋连忙又快速地跑下舷梯，把盒子交给工头。
令人意外的是，工头在盒子上签完名字后，仍旧让刘洋把盒子再次送给顶层的主管。刘洋想说什么，但还是忍住了，开始重复刚才的过程。就这样，刘洋拿着盒子，在工头与顶层主管之间来回跑了三次。最后他浑身上下都被汗水浸湿了。刘洋内心燃起熊熊怒火，他心里隐约感觉到，这一切似乎是主管与工头故意刁难自己。
这时候，主管似乎猜透了刘洋的心思，于是命令道：“把它打开。”刘洋把盒子拆开，看到里面是一罐咖啡。这一刻，刘洋可以断定——主管与工头在联合起来欺负自己。主管接着又说：“去冲杯咖啡吧！”这句话，在刘洋听来，更像是一种嘲弄。他再也克制不住自己了，用力把盒子摔到地上，气愤地说：“我不干了！”
最后，主管失望地摇了摇头，对刘洋说：“孩子，你知道刚刚这一切，其实是一种承受极限的训练！因为我们每天都在海上作业，随时都可能会遇到危险，因此工作人员都必须要有极强的承受力，才能完成海上的作业与任务。”
听到这里，刘洋大吃一惊：“对不起，我……”主管无奈地说：“其实前面三次你都通过了，但是就差这么一点点。你无缘喝到自己冲泡好的咖啡了，真可惜！你可以走了。”就这样，刘洋在最后一刻倒下了，失去了被录用的机会。成功与失败往往只差最后一步，关键看你如何把握。刘洋本来拥有了进入这家公司的机会，他应该好好珍惜，感谢公司的信任以及考验。但是他失去了耐心，不能坚持到最后，终于倒下了。面对生活的考验，本来就该以感恩的心应对，但是缺乏这种胸怀的人，是无法取得最后胜利的。
在培训中，销售人员会接受公司严苛的考验，但是真正进入销售实战中，这种考验就是真刀真枪的比拼了。这时候，不再有人督促你，也不会有人给你鼓励，要完全靠自己的心理战胜外界的挫折和挑战。因此，心理素质的强弱，很大程度上决定了销售人员能够走多远。
（1）屡败屡战。失败了，再爬起来。一次次跌倒，一次次站起来。只要不向失败妥协，那么就有赢的机会。客户会层层刁难你，这其实是在考研你的战斗力。做到屡败屡战，会赢得客户的尊敬。
（2）具备苦中作乐的精神。奋斗的过程固然充满艰辛和挑战，但是它又何尝不是一种快乐呢？当销售人员通过自己的努力实现目标时，就会享受到莫名的喜悦和荣誉感，这是发自内心的成就感，是胜利的喜悦。
（3）以远大的梦想引导自己奋斗不止。当销售人员确立了可以预期的美好理想时，就会为此付诸行动，这样会具备前进的动力。所以，确立一个梦想，是销售人员努力奋斗的前提。
再大的困难，敌不过一颗强大的心。销售人员无论面对怎样的困苦，都不要在最后一刻倒下。坚韧的人，是迎接胜利的英雄。
